Crear un nuevo
producto o marca y no perecer en el intento, hoy en día, resulta ciertamente
complicado. Atrás quedaron esos años de bonanza económica y ese apetito
consumista en los que con salir anunciado por televisión era prácticamente
suficiente para garantizar una cierta cuota de mercado. La actual situación es
bien distinta: un contexto económico de crisis con una elevadísima tasa de paro
y unos consumidores que, además de disponer de una renda a penas suficiente
para llegar a fin de mes, están entrenados a esquivar todo estímulo
publicitario. Con este panorama, hace falta bastante valor para salir al
mercado a captar clientes. Afortunadamente, aún hay quién está dispuesto a
navegar en aguas turbulentas.
A priori, la estrategia
más segura podría parecer aquella que abarque un mayor número de potenciales
clientes. Un producto no demasiado atípico, capaz de encajar en el mayor número
posible de hogares. Un producto ordinario combinado con una persuasiva campaña
de marketing. No arriesgar demasiado, caminar sobre seguro.
Seth Godin tiene una visión completamente opuesta y lo explica muy bien en su libro "La vaca púrpura". Para ello utiliza la curva de difusión de ideas de Moore. En ella muestra como los nuevos productos o ideas se difunden entre la población. Es un proceso que va de izquierda a derecha y, antes de que un producto pase a ser consumidor por la mayoría precoz y rezagada (el grueso mayor de la población), ha de haber adoptada por los innovadores y los primeros adoptantes.
Esmuy goloso saltarse la parte izquierda de la curva e ir directamente a la parte central. Centrar todos los esfuerzos en seducir a los dos grupos mayoritarios e ignorar las minorías de los extremos. Parece incluso lo más sensato, lo menos arriesgado. Según Seth Godin, es mucho más seguro lo contrario: "en muchos mercados el valor de un grupo es independiente de su tamaño: depende de su influencia". La mayoría precoz y rezagada está satisfecha con sus productos de siempre, no les gusta tener que adaptarse a las novedades, se aferran a lo que tienen y no prestan atención a las novedades del mercado. Sería un despilfarro invertir en publicidad y marketing para seducir a un segmento del mercado que ni tan siquiera nos va a escuchar.
La alternativa es llamar la atención de los innovadores y los primeros adoptantes con productos realmente novedosos. Estos sí que nos van a escuchar, siempre y cuando lo que tengamos que decir sea interesante. Son personas a las que sí que les gusta el cambio, están a la expectativa de las novedades que salen al mercado y buscan activamente información acerca de las últimas tendencias. Sólo cuando hayamos conquistado la parte izquierda de la curva será realmente posible alcanzar el grueso central y mayoritario. Y serán los innovadores y los primeros adoptantes quienes se encargarían de difundir nuestro producto o marca pues estos ejercen una gran influencia sobre el resto de la curva. Pregonarían los beneficios y maravillas de nuestro producto y les resultará tanto o más sencillo de difundir si nuestro producto está dotado de ventajas sencillas de explicar y fácilmente demostrables.
No se trata pues de productos para la gran mayoría ni de grandes inversiones publicitarias. Si intentamos agradar a todo el mundo lo único que conseguiremos es pasar desapercibidos. Hay que buscar nichos de mercado y adaptar la oferta para que un determinado target se sienta identificado y se implique con nuestro producto y su difusión. Se trata de diseñar productos diferentes, novedosos y atractivos que llamen la atención de aquellos que realmente están interesados en el cambio. Y dotarlos además de características que, más allá de ser ventajosas con respecto a lo que actualmente ya existe, sean sencillas de explicar y transmitir a unos terceros consumidores que a priori no están dispuestos a adoptar ninguna novedad. Productos que den pie a ser comentados, que puedan salir a relucir de forma espontanea en cualquier conversación, que la gente esté dispuesta a compartir sus beneficios abiertamente en facebook o que puedan ser trending toppic en twitter
Seth Godin tiene una visión completamente opuesta y lo explica muy bien en su libro "La vaca púrpura". Para ello utiliza la curva de difusión de ideas de Moore. En ella muestra como los nuevos productos o ideas se difunden entre la población. Es un proceso que va de izquierda a derecha y, antes de que un producto pase a ser consumidor por la mayoría precoz y rezagada (el grueso mayor de la población), ha de haber adoptada por los innovadores y los primeros adoptantes.
Esmuy goloso saltarse la parte izquierda de la curva e ir directamente a la parte central. Centrar todos los esfuerzos en seducir a los dos grupos mayoritarios e ignorar las minorías de los extremos. Parece incluso lo más sensato, lo menos arriesgado. Según Seth Godin, es mucho más seguro lo contrario: "en muchos mercados el valor de un grupo es independiente de su tamaño: depende de su influencia". La mayoría precoz y rezagada está satisfecha con sus productos de siempre, no les gusta tener que adaptarse a las novedades, se aferran a lo que tienen y no prestan atención a las novedades del mercado. Sería un despilfarro invertir en publicidad y marketing para seducir a un segmento del mercado que ni tan siquiera nos va a escuchar.
La alternativa es llamar la atención de los innovadores y los primeros adoptantes con productos realmente novedosos. Estos sí que nos van a escuchar, siempre y cuando lo que tengamos que decir sea interesante. Son personas a las que sí que les gusta el cambio, están a la expectativa de las novedades que salen al mercado y buscan activamente información acerca de las últimas tendencias. Sólo cuando hayamos conquistado la parte izquierda de la curva será realmente posible alcanzar el grueso central y mayoritario. Y serán los innovadores y los primeros adoptantes quienes se encargarían de difundir nuestro producto o marca pues estos ejercen una gran influencia sobre el resto de la curva. Pregonarían los beneficios y maravillas de nuestro producto y les resultará tanto o más sencillo de difundir si nuestro producto está dotado de ventajas sencillas de explicar y fácilmente demostrables.
No se trata pues de productos para la gran mayoría ni de grandes inversiones publicitarias. Si intentamos agradar a todo el mundo lo único que conseguiremos es pasar desapercibidos. Hay que buscar nichos de mercado y adaptar la oferta para que un determinado target se sienta identificado y se implique con nuestro producto y su difusión. Se trata de diseñar productos diferentes, novedosos y atractivos que llamen la atención de aquellos que realmente están interesados en el cambio. Y dotarlos además de características que, más allá de ser ventajosas con respecto a lo que actualmente ya existe, sean sencillas de explicar y transmitir a unos terceros consumidores que a priori no están dispuestos a adoptar ninguna novedad. Productos que den pie a ser comentados, que puedan salir a relucir de forma espontanea en cualquier conversación, que la gente esté dispuesta a compartir sus beneficios abiertamente en facebook o que puedan ser trending toppic en twitter
Raúl Hidalga
Que buen Blog me gustaria saber que tan vigente puede ser este tema
ReplyDelete