Tuesday 15 July 2014

El contenido sí que importa

La saturación publicitaria y la fragmentación de las audiencias, unidas a un perfil de consumidor súper informado y muy selectivo, sugieren reinventar los términos de la comunicación comercial. El consumidor de hoy en día tiene toda la información que necesita a tan solo unos cuantos clics de distancia. A menos que tengamos algo interesante que ofrecer, el fracaso comunicacional está asegurado. Incluso aunque lo que tengamos que decir sea interesante, si no es el momento adecuado, tampoco nos van a escuchar.

Aunque no han caído en desuso, ni mucho menos, hoy en día existen formas mucho más revolucionarias y productivas de comunicarse con nuestro público objetivo que lanzar mensajes a bombo y platillo en cuantos más medios masivos posibles. El avance de las telecomunicaciones y la diversificación de dispositivos y plataformas existentes nos abren un nuevo abanico de posibilidades para volver a conectar con un consumidor inmunizado a todo tipo de estímulos publicitarios.

Mucho se habla hoy en día del Inbound Marketing o el Engagement Marketing (Marketing de Compromiso). Y por muy técnico y complicado que nos resulte el término, no es más que situar al consumidor en el centro de la escena y cederle todo el protagonismo. Saber escucharle y darle justo lo que necesita y cuando lo necesita. Basta de interrupciones, de mensajes intrusivos, de sobresaturación publicitaria y e-mailing indiscriminado.

Si conocemos mínimamente a nuestro target, si sabemos cuáles son sus motivaciones y sus intereses, sus preocupaciones, sus inquietudes, … a qué esperamos para interaccionar con él?

De lo que se trata aquí es de generar verdadero interés a través de los contenidos, atraer a nuestro público con propuestas de valor, darles algo a cambio de su atención. Qué menos a cambio de algo tan valioso como es su tiempo. Ofrezcamos además la posibilidad de interactuar, no solo con nosotros, sino con otras personas. Dejémosles que hablen y que opinen, con y de nosotros. Generemos contenidos virales, susceptibles de ser compartidos. Intentemos gestionar todo este caudal de emociones, tanto las positivas como las negativas. Porque no nos engañemos, si hablamos de comunicar, estamos hablando de emociones. Establezcamos una relación con ellos, una duradera, de las de confianza.

Y como las cosas no son como antes, ya no nos vale con estar en un solo medio, en una sola pantalla. Debemos de estar presentes en todos ellos, pero sin olvidarnos de lo más importante: el consumidor. Twitter, Facebook, Youtube, Google+, Pinterest, Instagram… estaremos allí dónde él esté, pero siempre generando valor y dejando que sea él mismo el que acuda a nosotros. Porque además de atraer a nuestros consumidores y hacer que ellos mismos sean nuestros mejores prescriptores, los contenidos añaden valor a nuestra marca. Podemos conformarnos con ser un simple vendedor al que se acude cuando surge una imperiosa necesidad o un experto en nuestro sector con el que estar en constante contacto, en constante interacción, al que recurrir para resolver nuestras dudas o inquietudes.
Blogging, Maketing de contenidos, Posicionamiento en buscadores (SEO), Social Media, analítica web, …Todos nuestros esfuerzos han de ir dirigidos hacia la creación de contenidos de calidad para nuestros consumidores (actuales y potenciales) y que estos los reciban con interés e incluso gratitud. A cambio de acceder a estos contenidos obtendremos valiosos Leads. Otro tecnicismo más que no es otra cosa que una persona con manifiesto interés por nuestros productos o servicios dispuesto a facilitarnos algunos de sus datos personales a cambio de recibir periódicamente algún tipo de contenidos: newsletters, podcasts, videos, infografías, ebooks, whitepapers, …

Podemos además distinguir entre leads fríos y calientes, en función de si es la primera vez que descarga algún tipo de contenido o ya ha mostrado su interés en repetidas ocasiones. Esta distinción nos permite, por ejemplo, identificar qué usuarios se encuentran más próximos a convertirse en clientes. A su vez, podemos ir personalizando progresivamente y de manera individual los contenidos y segmentar nuestra base de datos, conocer cada vez mejor a nuestros consumidores en función de los contenidos a los que acceden para que finalmente, y sin interrumpir sus vidas, ofrecerles justo lo que necesitan cuando lo necesiten.


Recientemente se celebró la segunda edición del “Inbound Marketing Made in Madrid” con ponencias de verdaderos expertos en la materia. En el siguiente video podemos ver como Pau Valdés, CEO de InboundCycle, explicaba cómo crear un canal de captación con una estrategia de Inbound Marketing. 







Raúl Hidalga