La saturación publicitaria y la
fragmentación de las audiencias, unidas a un perfil de consumidor súper
informado y muy selectivo, sugieren reinventar los términos de la comunicación comercial.
El consumidor de hoy en día tiene toda la información que necesita a tan solo
unos cuantos clics de distancia. A menos que tengamos algo interesante que
ofrecer, el fracaso comunicacional está asegurado. Incluso aunque lo que
tengamos que decir sea interesante, si no es el momento adecuado, tampoco nos
van a escuchar.
Aunque no han caído en desuso, ni
mucho menos, hoy en día existen formas mucho más revolucionarias y productivas
de comunicarse con nuestro público objetivo que lanzar mensajes a bombo y platillo
en cuantos más medios masivos posibles. El avance de las telecomunicaciones y
la diversificación de dispositivos y plataformas existentes nos abren un nuevo
abanico de posibilidades para volver a conectar con un consumidor inmunizado a
todo tipo de estímulos publicitarios.
Mucho se habla hoy en día del
Inbound Marketing o el Engagement Marketing (Marketing de Compromiso). Y por
muy técnico y complicado que nos resulte el término, no es más que situar al
consumidor en el centro de la escena y cederle todo el protagonismo. Saber
escucharle y darle justo lo que necesita y cuando lo necesita. Basta de interrupciones,
de mensajes intrusivos, de sobresaturación publicitaria y e-mailing
indiscriminado.
Si conocemos mínimamente a
nuestro target, si sabemos cuáles son sus motivaciones y sus intereses, sus
preocupaciones, sus inquietudes, … a qué esperamos para interaccionar con él?
De lo que se trata aquí es de
generar verdadero interés a través de los contenidos, atraer a nuestro público
con propuestas de valor, darles algo a cambio de su atención. Qué menos a
cambio de algo tan valioso como es su tiempo. Ofrezcamos además la posibilidad de
interactuar, no solo con nosotros, sino con otras personas. Dejémosles que
hablen y que opinen, con y de nosotros. Generemos contenidos virales,
susceptibles de ser compartidos. Intentemos gestionar todo este caudal de
emociones, tanto las positivas como las negativas. Porque no nos engañemos, si
hablamos de comunicar, estamos hablando de emociones. Establezcamos una relación
con ellos, una duradera, de las de confianza.
Y como las cosas no son como
antes, ya no nos vale con estar en un solo medio, en una sola pantalla. Debemos
de estar presentes en todos ellos, pero sin olvidarnos de lo más importante: el
consumidor. Twitter, Facebook, Youtube, Google+, Pinterest, Instagram… estaremos
allí dónde él esté, pero siempre generando valor y dejando que sea él mismo el
que acuda a nosotros. Porque además de atraer a nuestros consumidores y hacer
que ellos mismos sean nuestros mejores prescriptores, los contenidos añaden
valor a nuestra marca. Podemos conformarnos con ser un simple vendedor al que
se acude cuando surge una imperiosa necesidad o un experto en nuestro sector
con el que estar en constante contacto, en constante interacción, al que
recurrir para resolver nuestras dudas o inquietudes.
Blogging, Maketing de contenidos,
Posicionamiento en buscadores (SEO), Social Media, analítica web, …Todos
nuestros esfuerzos han de ir dirigidos hacia la creación de contenidos de calidad
para nuestros consumidores (actuales y potenciales) y que estos los reciban con
interés e incluso gratitud. A cambio de acceder a estos contenidos obtendremos
valiosos Leads. Otro tecnicismo más que no es otra cosa que una persona con
manifiesto interés por nuestros productos o servicios dispuesto a facilitarnos
algunos de sus datos personales a cambio de recibir periódicamente algún tipo
de contenidos: newsletters, podcasts, videos, infografías, ebooks, whitepapers,
…
Podemos además distinguir entre leads
fríos y calientes, en función de si es la primera vez que descarga algún tipo
de contenido o ya ha mostrado su interés en repetidas ocasiones. Esta
distinción nos permite, por ejemplo, identificar qué usuarios se encuentran más
próximos a convertirse en clientes. A su vez, podemos ir personalizando
progresivamente y de manera individual los contenidos y segmentar nuestra base
de datos, conocer cada vez mejor a nuestros consumidores en función de los
contenidos a los que acceden para que finalmente, y sin interrumpir sus vidas,
ofrecerles justo lo que necesitan cuando lo necesiten.
Recientemente se celebró la
segunda edición del “Inbound Marketing Made in Madrid” con ponencias de
verdaderos expertos en la materia. En el siguiente video podemos ver como Pau
Valdés, CEO de InboundCycle, explicaba cómo crear un canal de captación con una
estrategia de Inbound Marketing.
Raúl Hidalga
